{"id":89301,"date":"2018-02-17T16:22:00","date_gmt":"2018-02-17T16:22:00","guid":{"rendered":""},"modified":"2023-01-06T20:33:16","modified_gmt":"2023-01-06T20:33:16","slug":"etapele-principale-in-pregarirea","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/2018\/02\/17\/etapele-principale-in-pregarirea\/","title":{"rendered":"Etapele principale \u00een preg\u0103rirea negocierilor diplomatice de c\u0103tre participan\u0163i \u015fi organizatori."},"content":{"rendered":"
<\/div>

<\/h3>\n
\n
Organizarea negocierii \u00een vederea \u00eent\u00eelnirii directe, p\u0103r\u0163ile trebuie sa preg\u0103teasc\u0103 echipa de negociere si sa \u00eentreprind\u0103 o serie de ac\u0163iuni pentru a se asigura logistica necesara desf\u0103\u015fur\u0103rii tratativelor. \u00eent\u00eelnirea p\u0103rtilor poate sa pun\u0103 fat\u0103 \u00een fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru preg\u0103tirea echipei de negociere sunt: fixarea m\u0103rimii si structurii echipei, a atribu\u0163iilor \u015fefului si membrilor ei, stabilirea modului de comunicare \u00eentre ace\u015ftia<\/strong>. M\u0103rimea echipei este influen\u0163at\u0103 de complexitatea negocierii: \u00een anumite situa\u0163ii (ex.: negocieri guvernamentale) se impune formarea unor echipe mai numeroase. \u00een general \u00eens\u0103 num\u0103rul participan\u0163ilor trebuie dimensionat cu multa grija, pentru a fi p\u0103strat la un nivel c\u00eet mai mic posibil. Echipele prea numeroase ridica probleme de coordonare si mai ales de comunicare, ap\u0103r\u00eend tendin\u0163a formarii unor grupuri. Structura echipei este legata de m\u0103rimea acesteia si rezulta din aplicarea a cel pu\u0163in doua criterii: competenta legata de con\u0163inutul afacerii si rolul func\u0163ional. Negocierile mai complexe pot reclama al\u0103turarea unor competente diferite din mai multe domenii. Pe de alta parte<\/a> sarcinile membrilor \u00een desf\u0103\u015furarea negocierii pot fi diferite: unii joaca rolul propriu-zis de negociatori, iar al\u0163ii au sarcini de preg\u0103tire a documenta\u0163iilor, de furnizare de informa\u0163ii si de argumente. Desigur ca sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate chiar mai \u00een detaliu, merg\u00eend p\u00een\u0103 la repartizarea rolurilor \u00een diferite jocuri tactice (ex.: b\u0103iat bun-baiat rau). Un alt aspect organizatoric prive\u015fte modul de comunicare \u00een cadrul echipei si dintre echipa de negociatori si “echipa de acas\u0103”. Este esen\u0163ial ca negociatorii sa manifeste respect unii fata de al\u0163ii si sa se sprijine reciproc. Din acest motiv nu poate fi conceputa o situa\u0163ie \u00een care unul dintre membri contrazice pe un altul sau pe \u015feful echipei (chiar daca ace\u015ftia gre\u015fesc la un moment dat). Din contra, sprijinul trebuie sa se manifeste constant, atot verbal (“da, asa este!”, “\u0103ntr-adevar…”), c\u00eet si non- verbal (ex.: \u00eencuviin\u0163are din cap). Comunicarea dintre echipa si organiza\u0163ie trebuie organizata astfel \u00eenc\u00eet s\u0103 se asigure siguran\u0163a unor convorbiri sau transmiteri de documente confiden\u0163iale ori secrete. Mandatul de negociere este un document oficial, emanat si semnat de catre \u015feful echipei de negociatori, care con\u0163ine instruc\u0163iuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate \u00een etapa de preg\u0103tire si oficializate de conducere: definirea obiectului, informa\u0163iile esen\u0163iale asupra contextului, obiectivele maxime, minime, \u0163inta, componenta echipei si numele conduc\u0103torului acesteia, adaugondu-se eventual sarcinile membrilor, elemente de organizare (locul, momentul si durata negocierii) etc. \u00een ceea ce prive\u015fte mandatul de negociere exista anumite tactici. Pentru \u00eent\u00eelnirea propriu-zisa trebuie asigurate condi\u0163ii optime, prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului si duratei negocierii, amenajarea spa\u0163iului pentru desf\u0103\u015furarea tratativelor, asigurarea facilita\u0163ilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport, daca este cazul, asigurarea caz\u0103rii la hotel, ac\u0163iuni de protocol etc). Locul \u00een care se desf\u0103\u015foar\u0103 negocierea are semnifica\u0163ie pentru negociatori. Unii dintre ace\u015ftia au o preferin\u0163a clara pentru purtarea negocierii “acas\u0103”, la sediul propriu, din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta.. Ca o manevra conflictuala, amenajarea locului de negociere poate fi exploatata \u00een scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda a\u015fezond u-l on pozi\u0163ii improprii (\u00een curent sau l\u00eeng\u0103 un calorifer fierbinte, cu fata spre sursa de lumina etc). A\u015fezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta, ceea ce reprezint\u0103 totu\u015fi o pozi\u0163ie clasica \u015fi concurenta. Pentru a dispare aceasta implica\u0163ie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. O pozi\u0163ionare care trebuie sa fie evitata, on cazul \u00een care negociaz\u0103 o echipa de doua persoane cu un singur negociator, este ca cei doi se aseaza la capetele mesei, plasondu-l pe negociatorul singur “la mijloc”. O metodologie a preg\u0103tirii strategice include urm\u0103toarele etape: preg\u0103tirea obiectivelor de negociere, preg\u0103tirea strategiilor, preg\u0103tirea pozi\u0163iilor de negociere. Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes Negociatorul \u00ee\u015fi construie\u015fte o gama de obiective (obiectiv maxim, minim si realist) si, de asemenea, \u00ee\u015fi fixeaz\u0103 si priorit\u0103\u0163ile. Strategia reprezint\u0103 o viziune de ansamblu asupra negocierii si \u00eendepline\u015fte trei func\u0163ii principale: orientarea demersurilor si comportamentului negociatorului, conturarea unor solu\u0163ii de repliere fata de comportamentele si demersurile partenerului, identificarea mijloacele concrete de ac\u0163iune. Negociatorul poate opta pentru o anumita atitudine fata de partenerul sau, privilegind demersurile si comportamentele de un anumit tip. Astfel negociatorul poate opta \u00eentre orientarea predominant cooperanta sau conflictuala, \u00eentre atitudinea ofensiva sau defensiva, ori \u00eentre orientarea defensiva si cea adaptiva. Deoarece jocul timpului este foarte important \u00een desf\u0103\u015furarea proceselor de negociere, anumite decizii strategice vizeaz\u0103 acest aspect (negociere scurta sau lunga, alegerea momentului negocierii, Definirea obiectului negocierii are adesea o dimensiune strategica. Trebuie “calculate” trei pozi\u0163ii de negociere principale, pentru fiecare element de negociere (PDI -pozi\u0163ia declarata ini\u0163ial, PR -pozi\u0163ia de ruptura, PO- pozi\u0163ia obiectiv). Combinarea dintre cele trei pozi\u0163ii ale fiec\u0103rui negociator contureaz\u0103 anumite spatii ale negocierii (ZAP zona de acord posibil, zona de negociere ZN.<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Organizarea negocierii \u00een vederea \u00eent\u00eelnirii directe, p\u0103r\u0163ile trebuie sa preg\u0103teasc\u0103 echipa de negociere si sa \u00eentreprind\u0103 o serie de ac\u0163iuni pentru a se asigura logistica necesara desf\u0103\u015fur\u0103rii tratativelor. \u00eent\u00eelnirea p\u0103rtilor poate sa pun\u0103 fat\u0103 \u00een fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. Problemele cheie care trebuie rezolvate pentru preg\u0103tirea echipei de negociere […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/89301"}],"collection":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=89301"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/89301\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=89301"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=89301"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=89301"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}