{"id":20102,"date":"2011-03-10T13:31:00","date_gmt":"2011-03-10T13:31:00","guid":{"rendered":"http:\/\/trainingsnews.com\/aspecte-teoretice-ale-procesului-de-2"},"modified":"2011-03-10T13:31:00","modified_gmt":"2011-03-10T13:31:00","slug":"aspecte-teoretice-ale-procesului-de-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/2011\/03\/10\/aspecte-teoretice-ale-procesului-de-2\/","title":{"rendered":"Aspecte teoretice ale procesului de negocieri."},"content":{"rendered":"
<\/div>
Speciali\u015ftii <\/strong>\u00een negocieri <\/strong>au identificat 4 etape de derulare a negocierilor. 1.Uvertura<\/em> \u2013 <\/strong>prezentarea echipelor <\/strong>aprobarea agendei, definirea obiectivelor negocierilor \u015fi stabilirea regulamentului. 2.Dezbaterile<\/em><\/strong> \u2013 confruntarea opiniilor, formularea obiectivelor, constatarea punctelor de dezacord, argumentarea propunerilor, formularea compromisurilor, stabilirea condi\u0163iilor \u00een\u0163elegerii. 3.Consolidarea<\/em><\/strong> \u2013 constatarea punctelor de comun acord, stabilirea concesiilor p\u0103r\u0163ilor, formularea deciziilor, preconizarea ac\u0163iunilor p\u0103r\u0163ilor. 4.Finalizarea<\/em><\/strong> \u2013 semnarea documentelor finale, delimitarea ac\u0163iunilor \u015fi responsabilit\u0103\u0163ilor p\u0103r\u0163ilor. Uvertura <\/em><\/strong>\u2013 de la bun \u00eenceput este important s\u0103 se stabileasc\u0103 o atmosfer\u0103 agreabil\u0103 \u015fi s\u0103 fie create condi\u0163ii optime pentru conlucrare. Fiecare participant trebuie s\u0103 fie amplasat comod \u015fi s\u0103 dispun\u0103 de condi\u0163ii optime de condi\u0163ii optime pentru a urm\u0103ri \u015fi participa la negociere. Sarcinile acestei etape sunt<\/strong>: stabilirea unui climat de \u00eencredere si cooperare, cunoa\u0219terea cit mai exacta a pozi\u021biei partenerului, estimarea distantei care separa cele 2 echipe, identificarea punctelor de comun acord si dezacord, identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. Dezbaterile<\/em><\/strong>– <\/em>obiectivul acestei etape este de a cunoa\u0219te concesiile posibile, ce vor permite par\u021bilor sa ajung\u0103 la o \u00een\u021belegere acceptata mutual. Concilierea <\/strong>este o ac\u021biune <\/a>mai cur\u00e2nd informala si nesistematica, prin care o ter\u021ba persoana fizica sau juridica intervine pe Linga partile aflate in conflict, \u00eencerc\u00e2nd sa le readuc\u0103 la masa tratativelor. <\/strong>Medierea este o forma de interven\u021bie mai activa in rela\u021bia dintre par\u0163ile in conflict, in care persoana ter\u021ba joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde par\u0163ile pot accepta proceduri de conciliere propuse de mediator. Etapa dezbaterilor este cea mai tensionata, caci anume aici se confrunta opiniile si se expun argumentele, de aceea este nevoie de multa r\u0103bdare si inteligenta din partea ambelor par\u021bi. La etapa dezbaterilor, fiecare vorbitor trebuie sa fie succint in evolu\u0103rile sale, sa posede deprinderea de a asculta atent. Este inadmisibila situa\u021bia c\u00e2nd cineva este \u00eentrerupt sau gr\u0103bit. Consolidarea-<\/em><\/strong> <\/em>presupune elaborarea unor decizii, preconizarea unor ac\u021biuni, acre vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele p\u0103rti. La etapa consolid\u0103rii, fiecare echipa persevereaz\u0103 sa includ\u0103 formul\u0103rile preconizate anterior si este nevoie de mobilizarea memoriei pt a crea senza\u021bia ca ele sunt f\u0103cute acum si deriva din dezbaterile efective realizate in cadrul negocierilor. Daca la etapa dezbaterilor plasam pe primul plan r\u0103bdarea si cultura comportamentului, apoi la etapa consolid\u0103rii trebuie sa mizam pe aten\u021bie si perseverenta in formul\u0103ri. Finalizarea<\/em><\/strong>– \u00centreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc u\u0219oara, ea implic\u00e2nd suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizeaz\u0103 in decizii care se concretizeaz\u0103 printr-un contract. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunit\u0103\u021bii pentru a sesiza momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discu\u021biilor. In aceasta privin\u021ba nu exista re\u021bete universal valabile, dar in momentele in care apar unele st\u0103ri tensionale, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continu\u0103rii discu\u021biilor, a \u00eencheierii acestora sau a opririi si a relu\u0103rii lor ulterioare. Ce se \u00eent\u00e2mpla atunci c\u00e2nd partenerul de afacere nu este inga hot\u0103r\u00e2t sa semneze contractul at\u00e2t de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii, intr-o astfel de situa\u021bie se recomanda urmatoarele: 1<\/strong>.sa se \u00eenceap\u0103 cu o atitudine binevoitoare fata de \u00eencheierea afacerii; nu se va insista \u00eensa prea mult asupra necesita\u021bii \u00eencheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate; 2.<\/strong>se va cere partenerului sa spun\u0103 care este motivul pentru care nu se \u00eencheie afacerea; acest lucru trebuie f\u0103cut cu multa diploma\u021bie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelect sa \u00eencheie afacerea, prezent\u00e2ndu-i-se garantii in acest sens; 3.<\/strong>se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii in cazul in care afacerea nu se va \u00eencheia in momentul respectiv; 4<\/strong>.se vor for\u021ba pu\u021bin lucrurile in sensul ca partenerul sa fie l\u0103sat sa inteleaga ca, in ceea ce prive\u0219te afacerea, lucrurile sunt deja l\u0103murite; exemplu: in ipostaza de comparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cump\u0103rare; 5<\/strong>.se va \u00eendrepta aten\u021bia partenerului spre o zona mai pu\u021bin ame\u021bitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa ac\u021bioneze intr-un anumit fel care ar crea temeri.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Speciali\u015ftii \u00een negocieri au identificat 4 etape de derulare a negocierilor. 1.Uvertura \u2013 prezentarea echipelor aprobarea agendei, definirea obiectivelor negocierilor \u015fi stabilirea regulamentului. 2.Dezbaterile \u2013 confruntarea opiniilor, formularea obiectivelor, constatarea punctelor de dezacord, argumentarea propunerilor, formularea compromisurilor, stabilirea condi\u0163iilor \u00een\u0163elegerii. 3.Consolidarea \u2013 constatarea punctelor de comun acord, stabilirea concesiilor p\u0103r\u0163ilor, formularea deciziilor, preconizarea ac\u0163iunilor p\u0103r\u0163ilor. […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[11],"tags":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20102"}],"collection":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20102"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20102\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20102"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20102"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20102"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}