{"id":20100,"date":"2011-03-10T13:34:00","date_gmt":"2011-03-10T13:34:00","guid":{"rendered":"http:\/\/trainingsnews.com\/aplicarea-tacticilor-tehnicilor-si-2"},"modified":"2011-03-10T13:34:00","modified_gmt":"2011-03-10T13:34:00","slug":"aplicarea-tacticilor-tehnicilor-si-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/2011\/03\/10\/aplicarea-tacticilor-tehnicilor-si-2\/","title":{"rendered":"Aplicarea tacticilor, tehnicilor \u015fi strategiilor \u00een procesul de negocieri."},"content":{"rendered":"
<\/div>
Ca orice gen de activitate, negocierile presupun cunoasterea unor legit\u0103\u0163i de organizare a procesului de negociere. Pt a purta o negociere rezultativa, oricare individ urmeaz\u0103 s\u0103 traseze o strategie de realizare a activit\u0103\u0163ii \u00een cauz\u0103, s\u0103 \u015ftie s\u0103 aplice unele tactici \u015fi tehnici de confruntare in opinii \u015fi de manipulare a partenerului pt realizarea obiectivelor propuse. Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele: 1. Strategia<\/strong> – ansamblul de decizii care urmeaz\u0103 s\u0103 fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urm\u0103rite si care \u0163in seama de un mare nr de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 2<\/strong>. Tactica <\/strong>– acea parte a strategiei menit\u0103 sa stabileasc\u0103 mijloacele \u015fi formele de ac\u0163iune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3<\/strong>. Tehnica<\/strong> – totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte no\u0163iuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt :interesul<\/em> – manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala<\/em> – cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere <\/em>– totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere <\/em>– prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. Caracterul negocierilor este determinat de strategiile<\/strong> proiectate. Strategia reprezint\u0103 <\/a>orientarea \u015fi obiectivele finale ale negocierilor. Strategia de nogociere func\u0163ioeneaz\u0103 numai dublat\u0103 de arta de a orienta \u015fi controla, pe neobservate, interac\u0163iunea principilor aflate in conflict. Exist\u0103 strategii de lung\u0103 durat\u0103, durat\u0103 medie \u015fi scurt\u0103<\/em>. Strategia negocierilor sociale deriv\u0103 din pol general\u0103 a autorit\u0103\u0163ilor de stat, din programul trasat de o institu\u0163ie concret\u0103 intr-un domeniu concret. Strategiile de scurt\u0103 durat\u0103<\/em> , numite \u015fi concrete, vizeaz\u0103 o negociere anume, cu un partener cunoscut. Aceast\u0103 strategie este elaborat\u0103 \u0163in\u00eendu-se cont de obiectul,obiectivele negocierii si de caracteristicile partenerului. Mai exist\u0103 strategii directe <\/em>\u015fi indirecte<\/em>, coop\u0103erante <\/em>\u015fi conflictuale<\/em>. Strategiile directe<\/em> sunt folosite atunci c\u00eend raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurint\u0103 vointa celui mai tare, printr-o b\u0103t\u0103lie scurt\u0103. C\u00eend raportul de for\u0163e nu este favorabil, partenerul este m puternic sau dreptatea este de partea lui, se apeleaz\u0103 la strategia indirect\u0103<\/em>, care presupune solu\u0163ii de uzur\u0103, apelarea la mij psihologice. O variant\u0103 specific\u0103 a strategiei indirecte este cea numit\u0103 \u201cpic\u0103tur\u0103 cu pic\u0103tur\u0103\u201d strategie ra\u0163ional\u0103, bazat\u0103 pe rafinament \u015fi diploma\u0163ie. Negociatorul nu il va presa pe oponentul s\u0103u incerc\u00eend s\u0103 il zdrobeasc\u0103 cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, se va mul\u0163umi s\u0103 ob\u0163 din partea acestuia concesie dup\u0103 concesie. Strategiile conflictuale<\/em> – in care se caut\u0103 s\u0103 se ob\u0163 avantaje f\u0103r\u0103 a face concesii.Ele presupun regulile \u201cjocului cu sum\u0103 nul\u0103\u201d, adic\u0103 victoria uneia dintre p\u0103r\u0163i \u015fi infr\u00eengerea alteia. Strategiile cooperative<\/em> \u2013 care urm\u0103resc un ekilibru intre avantaje si concesii si care evit\u0103 conflictul deschis, renun\u0163\u00eendu-se la folosirea mij agresive de presiune. \u00cen activitatea de negociere exist\u0103 un \u015fir de tehnici, <\/strong>una dintre cele mai practicate este cea a acomod\u0103rii, care presupune crearea condi\u0163iilor maximal confortabile pt partenerii de la masa de tratative ( lumin\u0103, c\u0103ldur\u0103, h\u00eertie, cafea..). \u00cen mare m\u0103sur\u0103, realizarea acestei tehnici vizeaz\u0103 modul de a\u015fezare la masa de tratative. Tehnica merceologic\u0103 <\/em> prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale auxiliare ( mostre, tabele, scheme, acte..) care fac mai conving\u0103toare cele relatate de negociatori. Tehnica parafrazei –<\/em> prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener intr-o formulare personal\u0103. Aceast\u0103 tehnic\u0103 permite concretizarea pt ambii parteneri a anumitor afirma\u0163ii, dar negociatorii iscusi\u0163i o folosesc \u015fi \u00een cazurile c\u00eend schimb\u0103 anumite accente de sens. Tehnica intreb\u0103rilor<\/em> – este indispensabil\u0103 oric\u0103rui proces de negociere. Orice intrebare bare caraterul unei cereri, iar r\u0103spunsul este o concesie. Tehnica intreb\u0103rilo permite: dep\u0103\u015firea st\u0103rii de tensiune, men\u0163inerea confortului psihic al partenerului, evitarea sau am\u00eenarea unui r\u0103spuns, oferirea de info partenerului, stimularea g\u00eendirii partenerului, clarificarea prob…. Tehnica r\u0103spunsurilor la \u00eentreb\u0103rile partenerului \u2013 este solicitat\u0103 de necesitatea de a anticipa situa\u0163ii confuze, care pot ap\u0103rea la masa de tratative, \u015fi se utilizeaz\u0103 \u0163in\u00eendu-se cont de: nu tre neap\u0103rat de r\u0103sp direct la toate intreb partenerului, r\u0103sp poate fi am\u00eenat intr-un mod decent, evitarea grabei, astfel r\u0103sp se va da numai in momentul care s-a in\u0163eles prob \u015fi ce se ascunde in spatele ei, Si mai este acceptat\u0103 \u015fi practica de a r\u0103sp la o intrebare prin alt\u0103 intrebare. Un loc aparte ocup\u0103 in procesul de negociere tehnicile de manipulare a partenerului. Cunoscuta este \u201cTr\u00eentitul u\u015fii in nas\u201d <\/em> ( tehnica retragerii dup\u0103 refuz). Conform acestei tehnici, pentru a cre\u015fte \u015fansele de a ob\u0163ine de la cineva o anumit\u0103 favoare, vom cere mai \u00eent\u00e2i o alt\u0103 favoare, mult mai important\u0103, dar de aceea\u015fi natur\u0103, \u015ftiind aproape sigur c\u0103 vom fi refuza\u0163i. ( =inversul PICIORULUI \u00een PRAG<\/em> sau FELIEI de SALAM<\/em>). Abia dup\u0103 refuz, se revine cu solicitarea pe care o aveam \u00een vedere la \u00eenceput, evident \u2013 mult mai mic\u0103. \u015eansele cresc considerabil, deoarece prin compara\u0163ie cu cererea ini\u0163ial\u0103, cea de-a doua e mult mai u\u015for de acceptat. Aceasta este o tehnic\u0103 manipulatorie. Folosim Legea Psihologic\u0103 a Contrastului<\/em>: cererea PARE mult mai mica \u015fi, deci, mai acceptabil\u0103. Legea spune c\u0103 dou\u0103 lucruri diferite puse alaturi, par \u015fi mai diferite: albul e MAI ALB l\u00e2ng\u0103 negru, omul scund e FOARTE scund al\u0103turi de un om \u00eenalt.\u00cen al doilea r\u00e2nd, \u00een momentul \u00een care am redus preten\u0163iile, partenerul SIMTE C\u0102 AM FACUT o concesie \u201c\u00een favoarea lui\u201d \u2013 \u015fi se simte dator, obligat s\u0103-\u0163i r\u0103spund\u0103 cu o concesie la r\u00e2ndul s\u0103u (Legea Psihologic\u0103 a Reciprocit\u0103\u0163ii<\/em>) \u015ei aceasta va fi o manipulare psihologic\u0103. Exemplu<\/em>: C\u00e2nd ai nevoie s\u0103 \u00eemprumu\u0163i 1,500 lei – cere \u00eent\u00e2i 5,000 de la persoan\u0103. Tehnica \u00ab  piciorului in prag \u00bb presupune c\u0103, pt a determina pe cineva s\u0103 fac\u0103 o concesie major\u0103, m int\u00eei pui piciorul in prag, ca u\u015fa s\u0103 r\u0103m\u00een\u0103 intredeschis\u0103. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceea\u015fi natur\u0103 \u015fi greu de refuzat. Ulterior , formulezi cererea real\u0103. Tehnica complet\u0103rii \u015fi polite\u0163ii<\/em>– porne\u015fte de la premisa c\u0103 este mai greu s\u0103-i refuzi o dorin\u0163\u0103 unui om politicos \u015fi amabil. Tehnica intreruperii negocierilor<\/em> (time-out)- este utilizat\u0103 in scopul temper\u0103rii unui partener iritat sau dezeorganiz\u0103rii argumenta\u015fiei sale. Tactica <\/strong>constituie elem flexibil al procesului de negocire care permite adaptartea la situa\u0163iile nou-ap\u0103rute. Tacticile de negociere r\u0103spund la intrebarea : Cum tre s\u0103 proced\u0103m la un moment dat? Tacticile ofensive<\/em> sunt cele care utilizeaz\u0103 intreb\u0103rile, urm\u0103rind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Tacticile defensive urm\u0103resc scopul ca partenerul s\u0103 repete cele relatate sub pretextul c\u0103 punctual de vedere al acestuia nu a fost bine in\u0163eles. TACTICA \u201cDA,DAR\u2026\u201d<\/em> \u2013 diplomatii spun rareori \u201cnu\u201d. La scolile asiatice me<\/p>\n

dievale unde se pregateau solii si parlamentarii, \u201celevii\u201d erau pedepsiti pentru folosirea lui \u201cNU\u201d. Folosind \u201cda,dar\u2026\u201d in sens de negatie, urmat de contra-argumentare, sau explicatie. Deci, admitem pretentiile\/problema\/pozitia partenerului de negocieri, dar il ombatem cu argumentele proprii, pe care nu este in stare sa le respinga. Se primeste ca ideile contra-argumente sunt o continuare a ideii incepute de partener si nu o contrazicere (care l-ar putea supara). Cand un diplomat spune DA \u2013 vom intelege POATE; Cand o femeie spune NU \u2013 POATE; Cand un diplomat spune POATE \u2013 NU; Cand o femeie spune POATE \u2013 DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU, O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Da,DAR trebuie folosit cu prudenta, numai pt a evita o parte din NU, nu si a evita constructivul DA. Exemplu: Domnule, sunt de acord ca pretul e mare, dar reiesind din faptul ca vi-l livram cu o reducere de 50%!. Tactica FALSEI OFERTE \u2013<\/em> se mai nume\u015fte \u201cdeschidere cu minge \u00eenalt\u0103 sau joas\u0103<\/em>\u201d. C\u00e2nd anun\u0163i c\u0103 ai ceva de v\u00e2nzare, un cump\u0103r\u0103tor ofer\u0103 c\u00e2t ceri sau, oricum, un pre\u0163 bun, \u00eenc\u00e2t reduce concuren\u0163a la t\u0103cere \u015fi te face s\u0103 renun\u0163i la al\u0163i clien\u0163i. =deschiderea cu mingea \u00eenalt\u0103. Apoi g\u0103se\u015fte motive pentru a pl\u0103ti mai pu\u0163in dec\u00e2t oferta ini\u0163ial\u0103. \u00cencepe \u201et\u00e2rguiala\u201d prin care for\u0163eaz\u0103 v\u00e2nz\u0103torul s\u0103 accepte noua ofert\u0103, dup\u0103 ce acesta nu mai are de ales. Pentru a lupta cu asemenea adversari: 1) suspecta\u0163i pe cel care ofer\u0103 mult \u015fi cu prea mare u\u015furin\u0163\u0103. Nu l\u0103sa\u0163i l\u0103comia \u015fi graba s\u0103 \u00eentunece g\u00e2ndirea \u015fi s\u0103 strice afacerea. 2) pe c\u00e2t posibil, nu respinge alte oferte p\u00e2n\u0103 nu s-a \u00eencheiat definitiv tranzac\u0163ia. 3) la primele semne de neseriozitate a ofertei, retrage-te rapid din combina\u0163ie, pentru a minimaliza pierderile. STRES & TRACASARE<\/em> \u2013 slabeste rezistenta<\/em> fizica si psihica a adversarului. Este o tactica agresiva si neloiala, dar se foloseste. Include folosirea cu abilitate a tertipurilor de stresare, enervare, obosire a partenerului. Se poate folosi in cazul cand persoana aceasta este neplacuta si dificila. Sacaiala, deranjarea acestuia va face ca el\/ea sa \u2018depuna armele\u2019 si sa vrea sa termine procesul de negociere cat mai repede. Exemple: poate fi purtat prin hale si sali de lucru zgomotoase, incaperi prea calde sau umede si reci, poate fi deranjat la hotelul unde s-a cazat (lipsa odihnei il va epuiza foarte simplu). La negocieri poate fi asezat cu fata spre o sursa de lumina, sau spre o usa pe care se circula des (atentia ii va fi incordata), sau pe un scaun putin confortabil, cu scuza \u201cAcesta e cel mai bun pe care il avem\u201d. Poate fi invitat cu amabilitate la o masa cu gustari care nu ii plac; sau negocierea poate avea loc intr-o tara cu diferit fus orar \u2013 pt dezorientare si confuzie, fara a oferi timp de acomodare, etc. Tactica Mituirii<\/em> \u2013 \u201cAtentie sau\u2026corupere?\u201d \u2013 este o tactica neloiala si incorecta. Se folose\u015fte atunci c\u00e2nd partenerul nu reprezint\u0103 propriile interese \u015fi este u\u015for coruptibil. Micile aten\u0163ii<\/strong> (pixuri si calendare de firma, chestii mici care nu dep\u0103\u015fesc protocolul, etc) sl\u0103besc rezisten\u0163a psihologic\u0103 a adversarului pus \u00een situa\u0163ia s\u0103 accepte cadouri, mai mici sau mai mari. Tactica mituirii este favorizat\u0103 atunci c\u00e2nd negocierile sunt purtate prin intermediari \u015fi mandatari insuficient motiva\u0163i<\/strong> de partea pe care o reprezint\u0103. \u201eAten\u0163iile\u201d pot fi de valoare mic\u0103 (o invita\u0163ie la cin\u0103, \u201edac\u0103 reu\u015fim s\u0103 ne \u00een\u0163elegem\u201d, etc) dar efectul este atragerea unei atitudini mai binevoitoare<\/strong>, mai \u00een\u0163eleg\u0103toare din partea adversarului. Exemplu<\/em>: Reprezentantul SUA la \u015fedin\u0163a Adunarii Generale ONU din 1947 a promis ca SUA va sponsoriza construc\u0163ia unei autostr\u0103zi pan-americane, pentru ca \u0163\u0103rile sud-americane s\u0103 sprijine Planul form\u0103rii Statului Evreu. Acestea au votat \u00een sprijinul partaj\u0103rii Palestinei. PRESIUNEA TIMPULUI<\/em> \u2013 \u201cin criza de timp, lucrurile se precipita\u201d \u2013 Sfat: aflati data-limita pentru adversar si impiedicati-l sa o afle pe-a dumneavoastra. Cam intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Cu aceasta se poate manipula in asa mod incat problemele delicate sa ramana pentru ultima suta de metri, cand dezbaterile nu vor mai putea continua. Pentru a aduce adversarul in criza de timp, se poate apela la tergiversari, amanari sau ocolire. Spre sfarsitul timpului acordat negocierii, lucrurile se fac mai repede si mai putin gandit. Se foloseste intre timp si tactica negocierii sterile pentru a trage de timp. In ultima clipa, se pot pune conditii imposibil de discutat. Felia de SALAM, sau TEHNICA PASILOR MICI \u2013<\/em> se bazeaza pe ideea ca e mai simplu sa obtii ceva fragment dupa fragment, fara a cere totul si deodata. Cand cerem prea mult si prea repede, adversarul poate fi speriat si tentat sa se retraga sau sa riposteze. In schimb cand ceri putin, cand te multumesti cu mai multe avantaje minore, aproape fara valoare pt adversar luate cate una, consumi mai mult timp si rabdare, dar ajungi sigur la victorie. Succesele marunte pot trece pe neobservate, dar mai multe si fara rasunet duc, treptat, la consolidarea pozitiilor si la obtinerea marilor realizari. Aceasta tactica Salami. <\/em>Ofera posibilitatea retragerii la timp din combinatie, cu pierderi minime. TACTICA ALTERNARII NEGOCIATORILOR \u2013<\/em> \u201ec\u00e2nd se schimb\u0103 negociatorul, iei totul de la cap\u0103t…\u201d. 1 versiune<\/em>: \u015feful echipei de negociatori este \u00een\u0163eleg\u0103tor, bl\u00e2nd \u015fi rezonabil, dar aproape neputincios \u00een fa\u0163a presiunilor f\u0103cute de exper\u0163ii<\/em><\/strong> s\u0103i. Ace\u015ftia joac\u0103 rolul unor duri, \u00eenc\u0103p\u0103\u0163\u00e2na\u0163i \u015fi chiar iresponsabili, la o p\u0103rere fugar\u0103. \u015eeful, chipurile, nu este cu totul deacord cu juri\u015ftii, contabilii sau inginerii s\u0103i, dar nici nu poate face abstrac\u0163ie de socotelile lor. Doar foarte mici concesii. 2a versiune<\/em>: schimbarea efectiv\u0103 a negociatorului. Dup\u0103 ce pozi\u0163ia adversarului a fost expus\u0103, discutat\u0103, argumentat\u0103 \u015fi par\u0163ial acceptat\u0103, apare un alt negociator<\/em><\/strong>, care, cu scuzele de rigoare cere s\u0103 fie revizuite unele puncte cu care nu este de acord, sau contrazice concesiile f\u0103cute \u201eprea u\u015for\u201d de colegul s\u0103u. \u00cen timp ce unul obose\u015fte explic\u00e2nd din nou \u015fi argument\u00e2nd iar\u0103\u015fi, noul negociator are idei proaspete pentru a combate \u015fi \u015fanse clare de a ob\u0163ine mai multe concesiuni. Tactica este mai des folosit\u0103 \u00een negocierile diplomatice.<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ca orice gen de activitate, negocierile presupun cunoasterea unor legit\u0103\u0163i de organizare a procesului de negociere. Pt a purta o negociere rezultativa, oricare individ urmeaz\u0103 s\u0103 traseze o strategie de realizare a activit\u0103\u0163ii \u00een cauz\u0103, s\u0103 \u015ftie s\u0103 aplice unele tactici \u015fi tehnici de confruntare in opinii \u015fi de manipulare a partenerului pt realizarea obiectivelor […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[11],"tags":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20100"}],"collection":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20100"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20100\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20100"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20100"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cvnextjob.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20100"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}